Pour vous mettre à l’abri d’éventuels problèmes de trésorerie, voici 12 règles de bonne conduite. À vous de vous les imposer et de les faire respecter : la bonne gestion de votre entreprise en dépend. Votre sérénité aussi !

La trésorerie, c’est l’oxygène dont, chaque jour, votre entreprise a besoin pour vivre. Elle n’est autre que le fonds de roulement qui permet d’assurer le règlement de toutes les charges qui sont essentielles à votre activité : paiement des salaires, achats aux fournisseurs, règlement des loyers éventuels, remboursement des emprunts bancaires, frais généraux (téléphonie, informatique, etc)… Ce besoin en fonds de roulement (BFR) doit être impérativement chiffré, quelle que soit la taille de l’entreprise. Il doit être préservé continuellement, au fil des dépenses et des recettes, et surtout être affecté uniquement à ces besoins, et à aucun autre. Il y va de la bonne santé de votre entreprise.
En appliquant les 12 règles qui suivent, vous conserverez intact ce ballon d’oxygène indispensable.

Règle numéro 1 : Demander des acomptes

Quand vous savez à l’avance qu’une prestation ou production sera longue à réaliser, n’hésitez surtout pas à demander un acompte à votre client, a fortiori si vous avez des salariés et/ou des sous-traitants à payer. Cette pratique est courante dans le secteur du bâtiment, par exemple, où des échéances de paiement sont fixées à différentes étapes de l’avancement d’un chantier.

Règle numéro 2 : Former ou diriger ses commerciaux pour qu’ils respectent les conditions de vente

Restez ferme sur vos conditions commerciales. N’autorisez pas une vente à n’importe quelle condition de prix ou de délai de paiement. Si cela vous fait perdre un client, ne vous désolez pas : il s’agissait probablement d’un client « à risque ». Rien ne sert de courir au chiffre d’affaires à tout prix, car un CA sans marge n’est jamais bénéfique, ni à la trésorerie ni à l’entreprise.

Règle numéro 3 : Baser les primes ou bonus sur du CA encaissé

Proposez à vos commerciaux une commission sur le chiffre d’affaires réellement encaissé, et non simplement réalisé… En compensant cette contrainte par un pourcentage légèrement supérieur. Cela n’amenuisera pas leur motivation, et leur action se révélera plus efficace pour votre trésorerie.

Règle numéro 4 : Inciter les commerciaux à vendre les produits à plus forte marge

Les produits et services à plus forte marge sont les plus bénéfiques à votre trésorerie, même s’ils forment au final un volume de vente moins élevé.

Règle numéro 5 : Ne vendre que ce que l’on sait parfaitement faire

Ne dispersez pas les activités de votre entreprise dans des produits ou prestations qui se révèlent longs ou coûteux à réaliser en raison d’un manque d’expertise. Concentrez vos énergies sur l’activité la plus efficace, que vous maîtrisez parfaitement : le rendement sera bien plus élevé.

Règle numéro 6 : Éviter les mauvais payeurs

Pour vous prémunir contre les impayés, prenez l’habitude de vous renseigner, voire de faire des enquêtes de solvabilité sur vos clients avant de signer de gros contrats ou de conclure de grosses commandes. Prévoyez des mécanismes de blocage en cas de facture impayée. Équipez-vous d’un suivi de facturation et d’un système de relance pour les factures en attente de règlement.

Règle numéro 7 : Se faire accompagner lors d’une opération de croissance externe

Évaluer de l’extérieur la valeur d’une entreprise n’est pas chose évidente. Avant de vous lancer dans le rachat d’une entreprise, faites-vous conseiller par un expert. Par exemple, méfiez-vous d’une entreprise affichant une trésorerie très importante : cela cache peut-être des impayés (salaires, fournisseurs, dettes…). Mieux vaut acheter un chiffre d’affaires qu’une trésorerie !

Règle numéro 8 : Ne pas se fier uniquement au solde positif ou négatif du BFR

Le BFR, besoin en fonds de roulement, se calcule de la façon suivante : (solde clients + trésorerie + stocks) – fournisseurs et salaires. Il peut être négatif sans que cela soit synonyme de mauvaise gestion ou de mauvais calcul de rentabilité pour l’entreprise.
À l’inverse, un BFR positif n’est pas toujours synonyme de bonne santé. La vraie bonne question est la suivante : à combien s’élève le BFR, et est-il suffisant pour faire tourner l’entreprise sans danger financier ?

Règle numéro 9 : Ne jamais financer les immobilisations et acquisitions avec de la trésorerie d’exploitation

En aucun cas, le BFR ne sert à financer un investissement. Son unique objet est de permettre à l’entreprise de fonctionner en attendant les encaissements à venir.

Règle numéro 10 : Toujours anticiper

Même dans le cas d’une rentrée d’argent importante, la vigilance doit rester de rigueur. Certaines fortes hausses de chiffre d’affaires engendrent une forte augmentation de dépenses fournisseurs.

Règle numéro 11 : Ne pas trop reculer les échéances des fournisseurs

Ne reculez jamais trop le paiement des fournisseurs : c’est très risqué pour votre trésorerie. D’autres dépenses imprévues peuvent voir le jour, et s’ajouter à des dépenses futures qui deviennent, à terme, incontournables.

Règle numéro 12 : Ne pas hésiter à faire appel à un optimiseur de trésorerie

Le directeur financier, à temps plein ou partagé, est un expert en gestion et trésorerie qui saura vous apporter un conseil sur mesure, adapté à votre activité, vos besoins, vos contraintes et vos impératifs. Faites appel à lui pour vous épauler, ponctuellement ou sur la durée. Vous pourrez concentrer ainsi votre énergie sur vos fonctions de dirigeant et développer votre entreprise.
Les analyses et conseils de votre conseiller vous aideront à prendre vos décisions dans la pleine pleine connaissance de la situation de votre entreprise, donc en toute sérénité.