Vous souvenez-vous avoir un jour rencontré le vendeur « beau parleur »?

Il m’est récemment apparu : Ambassadeur d’une enseigne de renom, (c’est comme tel que je le conçois : face au client le commercial est l’ambassadeur de son Ets) sympathique et de belle allure, il connaît son produit sur le bout des doigts. Il l’a démontré en m’exposant une douzaine de caractéristiques aussi percutantes les unes que les autres que je ne lui avais pas demandées, suivies de réels avantages…qui ne me concernaient pas.

Bien sûr que pour bien vendre il est indispensable de maîtriser sa gamme en termes de caractéristiques, avantages et bénéfices client, mais c’est insuffisant pour se distinguer du preneur d’ordres.

En amont, il se doit de découvrir son prospect/client en termes de P.P.M ( projets-priorités-motivations) et d’avoir comme acquis les 6 étapes de la négociation, c’est à dire de l’entrée en relation à la fidélisation.

A mon avis, ce sont 3 points indissociables et incontournables pour optimiser la satisfaction client, c’est pour cela que je les développe étape par étape dans mes modules de formations.

Mieux vendre (quantitatif et qualitatif) c’est mieux communiquer !

Du lever au coucher dans toutes circonstances nous communiquons avec notre conjoint, nos enfants, nos relations de travail, nos clients…avec plus ou moins d’efficacité et de satisfaction. J’évoque ici la communication verbale, le langage du corps étant une autre forme de communication.

A ce propos, si le fameux « beau parleur » avait été attentif à ma gestuelle, il aurait peut être rectifié son déroulé pour gagner la vente,  à condition d’avoir été sensibilisé à la communication non verbale

Pour communiquer efficacement la moindre des choses me semble-t-il est de savoir de quoi l’on parle mais ce n’est pas tout : je vous propose de découvrir un visuel que j’ai créé qui rappelle les 7 comportements fondamentaux facilitant les relations humaines. Ils n’ont surtout pas le but de nous transformer en mouton et encore moins en manipulateur mais simplement d’éveiller notre attention pour nous permettre d’adopter des comportements plus efficaces. La nature humaine étant ce qu’elle est, il n’est pas évident de les appliquer avec chacun et en toutes circonstances c’est pourquoi ce support est suspendu dans mon bureau au dessus de ma tête.

Imaginons le formateur face aux apprenants gardant en mémoire ces principes fondamentaux et s’efforçant de les appliquer :

  • Il s’interdit tout jugement immédiat sur son interlocuteur, sur sa personne, ses capacités ou valeurs.
    Au contraire, il a un a priori favorable et une attitude bienveillante.
  • Il souligne ce qui est positif, encourage, il n’obtiendra rien de bon de l’apprenant en le mettant uniquement en face de ses points faibles.
  • Il s’intéresse vraiment à l’autre : par exemple en amont de la formation avoir un entretien individuel et avoir une écoute active, une empathie fera toute la différence pour la suite.
  • Face au contestataire il garde toujours son calme et reste diplomate, il recherche le point d’entente même minime pour avancer et entretenir le bon climat, ce qui ne l’empêchera pas de prendre une décision radicale si incontournable.
  • Quand il doit faire une remarque, il la fait indirectement avec tact : il ne blesse jamais son interlocuteur dans son amour propre, et encore moins en groupe. « celui qui prononce des paroles blessantes les grave dans le sable, celui qui les reçoit les grave dans du bronze » …et la remarque sera d’autant plus acceptée avec un sourire sincère et contagieux

« un sourire ne coûte rien, il rapporte beaucoup; il enrichit celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne. »

Finalement, il est ici question de pédagogie ce qui est la moindre des choses pour un formateur.