Les PME font du Marketing bien sûr,
un client satisfait c’est un Marketing qui fonctionne, mais bien souvent on confond marketing et communication, or il est très important de régulièrement vérifier son modèle Marketing si l’on veut assurer la pérennité de son entreprise.

Le Marketing,
C’est tout « simplement » proposer une offre qui corresponde à un besoin/attente du client, et il est très important de comprendre les raisons profondes de ce que les clients viennent acheter / chercher dans une offre et un service car le monde évolue, les habitudes des clients changent, de nouvelles concurrences émergent, et il faut anticiper ces mouvements sous peine d’être dépassé.

La démarche Marketing

Le why/ Pourquoi
« Vos publics n’achètent pas ce que vous faîtes mais le pourquoi vous le faites » Simon SINEK
sa vidéo «how great leaders inspire action » est disponible sur le web, à regarder absolument…
Les clients sont en quête de sens
Quelle est la vision de l’évolution du marché ? Quelle est la mission, la raison d’être de l’entreprise ? Les clients veulent (parfois inconsciemment) partager vos valeurs, appartenir à votre univers.
C’est un travail important de formaliser et partager ces valeurs avec son équipe, ses clients, ses prescripteurs, ses utilisateurs, ses fournisseurs.

Le How/ Comment : le positionnement
De nos jours peu d’entreprises n’ont pas de concurrents, et il faut se différencier pour séduire les clients, et transmettre ce positionnement clairement pour être facilement identifié.
Cette démarche est de plus en plus subtile y compris dans le BtoB.

Les « 10P » sont les leviers du Marketing sur lesquels l’entreprise peut agir
Il y a quelques années on parlait des 4 « P »

  • Produit/ service/ packaging
    Evidemment l’offre est cruciale pour toute entreprise, c’est le cœur de l’activité et elle est sans doute tout à fait bonne à l’instant T mais il faut vérifier qu’elle correspond toujours aux attentes des clients, identifier les zones de progrès, veiller à l’évolution des offres concurrentes, cela en permanence.
    Pour cela il faut connaitre en profondeur les problématiques clients que nous allons lui permettre de résoudre
    Ces problématiques sont autant rationnelles qu’émotionnelles et ce n’est pas toujours très simple de les identifier.
  • Prix :
    Le niveau de prix des produits est évidemment un point important pour des clients qui veulent en général acheter le moins cher possible ; mais on peut vendre également très cher si la valeur ajoutée de l’offre est comprise et perçue par le client.
  • Distribution (Place)
    On peut choisir de vendre en direct, via des boutiques, via des distributeurs, en ligne, en multicanal…beaucoup de modèles sont possibles mais cette réflexion est indispensable pour s’adapter à l’évolution des pratiques des clients.
  • Promotion et communication
    Ce sont toutes les actions qui permettent de promouvoir et de faire connaitre notre offre. Dans un monde de budget limité il va falloir optimiser pour mettre les moyens au bon endroit ! Et notamment suivre les changements de mode d’information des clients. Aujourd’hui 70 % des clients ont déjà fait des recherches sur internet avant d’acheter, il est indispensable d’avoir une réflexion web marketing et une existence sur le net.

Récemment 6 autres « P » ont été ajoutés à la réflexion

  • People
    Tous les hommes et femmes de l’entreprise doivent partager les même valeurs et transmettre le même message. Cela nécessite de communiquer/former en interne sur ces valeurs et ces messages pour que tous parlent d’une seule voix.
  • Process : l’expérience client
    L’offre doit être décortiquée du premier contact jusqu’au SAV pour que tout s’enchaîne en parfaite harmonie. Le feed-back client est primordial pour identifier les problèmes potentiels et faire progresser le process.
  • Preuve
    Que peut-on fournir au prospect comme preuve pour juger de la qualité d’une offre ; recommandations clients, notes de satisfaction, statistiques de résultat,…C’est notamment très important en BtoB pour apporter des arguments de vente concrets en valorisant de ce que vous faites gagner à vos clients.
  • Partenariat
    Parfois il est intéressant de s’associer à une autre marque pour construire une offre complémentaire.
  • Permission
    La manière dont on gère l’autorisation du client pour tous les contacts de l’entreprise, à l’heure du RGPD, il est d’autant plus important de s’en préoccuper.
  • Purple Cow (Originalité)
    Il est beaucoup plus simple de se faire connaitre quand l’offre est originale ; Il faut réfléchir à ce qui est original dans l’offre et le faire ressortir.

Quels bénéfices pour l’entreprise ?

  • Des clients satisfaits
  • Une entreprise sereine et lisible pour tous
  • Un processus d’amélioration de l’offre
  • Une démarche commerciale cohérente et argumentée
  • Des outils de vente adaptés et simples à mettre à jour
  • Une présence web en phase avec l’entreprise et son budget

 

C’est à vous de jouer maintenant ! Je vous suggère un petit exercice…

Demandez à plusieurs personnes en interne (votre équipe) et externe (clients, prescripteurs,…)

  • De décrire la raison d’être de l’entreprise, ce que les clients viennent chercher chez vous
  • De décrire ce qui est attractif dans votre offre par rapport à celle de vos concurrents
  • Quelle serait votre « purple cow » (ce qui est susceptible d’attirer l’attention)

et comparez les résultats ;

s’il est facile de répondre ces questions et que les réponses sont globalement les mêmes, bravo, votre image est parfaitement claire,

si ce n’est pas le cas il faut se mettre au travail…mais pas de panique avec une bonne méthodologie on avance très vite…